‘Four cents is not fun!’ Het is een van de vele kernachtige uitspraken van Buzz Shahan van United Potato Growers of America (UPGA). De lage aardappelprijs was de aanleiding voor Amerikaanse aardappeltelers om in 2004 de koppen bij elkaar te steken en de krachten te bundelen. Op uitnodiging van de NAV toerde Shahan met de NAV in Noordwest Europa naar telersbijeenkomsten. De boodschap: Manage je markt als je wat wilt verdienen!

UPGA is eigendom van telers, wordt gefinancierd door telers en is een door telers bestuurde marktanalyse en marktcoördinatie organisatie. ‘Informatie beïnvloedt gedrag,’ stelt Buzz Shahan en voegt er aan toe ‘degene met de beste marktinformatie wint’. Dit idee is afkomstig van de vooraanstaande Harvard Business School mede gebaseerd op ervaringen met Indiase sojatelers. Alleen met de beste marktinformatie kan de teler meer verdienen.

Zakenman worden
Boeren zijn telers, zegt Shahan. ‘We denken na hoe we zo goed mogelijk een kilo aardappelen kunnen produceren. Grond bewerken, het gewas verzorgen en beschermen, het rooien en sorteren en bewaren. We zijn heel druk met het produceren, maar we moeten ook leren hoe we onze aardappelen in de markt zetten. Onze afnemers hebben ook geleerd hoe ze geld kunnen verdienen. Het zijn geen slechteriken, maar zakenmensen. Ook wij telers zijn geen slechteriken, maar boeren en nog geen zakenmensen. Als we wat willen verdienen zullen we zakenmensen moeten worden. Tot voor kort liepen we ’met ons hoofd in het donker’ en wisten niet wat we voor onze aardappelen zouden krijgen. De afnemer had de informatie over vraag en aanbod wel en dat maakt hem tot zakenman. Als boeren ook zakenmannen worden hebben ze goede marktinformatie nodig. Met z’n allen kunnen jullie in Europa een gegevensbank opzetten zodat telers over dezelfde of liefst nog betere marktinformatie beschikken dan de afnemers. Het is geen vijandige houding tegenover de afnemer, maar een zakelijke opstelling om meer te kunnen verdienen. De telers voorzien van de best mogelijke marktinformatie, dat is de missie van de United Potato Growers of America. We hebben de ervaring dat 1% aanbodvermindering leidt tot een 6% hogere prijs.

Trendanalyse vraag
UPGA begon met het verzamelen van informatie over zowel de vraag als het aanbod. De vraag, per regio en per week, in de afgelopen jaren. En de te verwachten vraag in de toekomst op basis van trendanalyses door het gerenommeerde bureau AC Nielsen. ‘Je moet weten wat de markt vraagt, wat de consument wenst. Het is niet voldoende om te weten hoeveel je morgen moet afleveren. Als elke teler zich concentreert op de eigen schuur, kun je geen goede beslissingen nemen. Als je de vraag kent, dan kun je uitrekenen bij welk aanbod je een goede prijs of een slechte prijs kunt realiseren,’ weet UPGA. Het aanbod afstemmen op de vraag begint met een pootadvies. Het eerste jaar begon United met het advies om 10% minder te poten dan het voorgaande jaar, in het tweede jaar 15% minder, in het derde jaar 20% minder. Dit alles ten opzichte van het areaal basisjaar 2004. Na drie jaar krimpen zal het areaal nu weer iets kunnen uitbreiden.

Beter beslissen
Het managen van het aanbod gaat veel verder dan het pootadvies. Proefrooiingen, leveringen af land, voorraden in de schuur, afleveringen per week worden nauwkeurig bijgehouden in de UPGA-database. Wekelijks wordt uitgerekend welke staat hoeveel kan leveren om de prijs op een goed niveau te handhaven. Alles geschiedt op basis van advies. Telers zijn vrij om het advies al dan niet op te volgen. Achteraf is precies vast te stellen wat het resultaat is van het al dan niet opvolgen van het advies. Het advies niet opvolgen pakt meestal slecht uit, bijvoorbeeld als men tegen het advies in aardappelen vroeg op de markt brengt en men niet kan profiteren van de hogere prijzen later in het seizoen. Geen wetten of regels managen het aanbod maar de keiharde marktinformatie waarover elke teler kan beschikken. ‘De informatie die je krijgt zal ervoor zorgen dat je beter kunt beslissen, waardoor je prijzen en inkomen omhoog gaan,’ zegt Shahan.
De UPGA-er toont met grafieken aan dat men er in 2007 voor het eerst in is geslaagd de prijsval van tafelaardappelen in augustus (overgang oude oogst, nieuwe oogst) te voorkomen en zelfs een prijsstijging te realiseren. Het aardappelaanbod slim afstemmen op de vraag, dat was de strategie. Maar om die strategie te kunnen hanteren is veel informatie nodig want het is heel simpel ‘Wat je niet meet, kun je ook niet managen’.

Hectarecontracten
De wijzigingen van de contracten spelen een cruciale rol in de UPGA-strategie. Men is voor industrieaardappelen overgegaan van ‘tonnencontracten’ naar ‘hectarecontracten’. In de tonnencontracten draaide de teler voor alle risico’s op en voelde hij zich gedwongen extra hectares te poten om er zeker van te zijn dat hij het contract vol kon leveren en de daarbij behorende bonus ontving. Maar als iedereen iets te veel teelt, heeft dat ook structureel een prijsdrukkend effect. Nu met de hectarecontracten met prijsafspraak, moeten inkopers inschatten hoeveel ze nodig hebben en dragen ze bij een verkeerde inschatting de gevolgen. Volgens Shahan heeft de omschakeling naar hectarecontracten de positie van de aardappelteler verbeterd en zijn de mogelijkheden om goede prijzen te realiseren stukken beter.
Ook heeft UPGA ingezet op meer contracten voor industrieaardappelen en het verminderen van de overaardappelen of flexaardappelen. ‘Als je geen contract hebt getekend, teel je ook niet. De flexaardappelen, aardappelen geteeld zonder contract of boven het contract, hangen boven de markt en bederven de prijs. In het verleden kwamen de aardappelen die de industrie niet nodig had als flexaardappelen terecht op de markt van tafelaardappelen, bedierven daar de prijs maar werkten naar prijzen voor industrieaardappelen in het volgende jaar ook negatief uit.’ Het fenomeen flexaardappelen is in de VS nu grotendeels uitgebannen en dat heeft een positief effect op de prijsvorming. Export van flexaardappelen verstoort andere markten, telers hebben samen deze stap gezet.

Nederland voortouw
Shahan weet het zeker: Nederland moet het voortouw nemen. ‘Jullie zijn innovatief, jullie zijn initiatiefnemers, jullie hebben de leiders, jullie lopen voorop, jullie zijn naar buiten gericht. In de VS waren het de telers in de staat Idaho die telers in Noord-Amerika vooruit hebben geholpen door te laten zien hoe je weer geld kunt verdienen met je aardappelen. Nederland en de NAV, jullie kunnen Europa laten zien hoe je weer geld kunt verdienen!’ ‘Demand en supply’, Shahan benadrukt het tientallen keren, bepalen de prijs. ‘Jullie moeten de informatie over de vraag en het aanbod bij elkaar brengen, de gegevens analyseren en het aanbod managen. Wij willen jullie daar bij helpen.’

NAV, 1 juli 2008